销售目标

如何设置现实的销售增长你的创业目标

增长你的启动是否以用户,下载,会话或另一个指标,如果你想要成功,你真的需要成长的唯一的事就是收入。

没有一致的销售增长,就没有空间扩大你的生意通过雇佣更多的员工意味着认真你可以亲自在早期提供你的销售目标。

这是一个真正的挑战。创业的前几年,不论你是否引导资金,总是最瘦的。你几乎肯定会有太多事情要做,没有足够的资源去做。

你需要找到产品/市场健康,长指甲导致收购战略,设计一个合格的销售漏斗将把这些前景变成领导和最终客户。

但是你准备好了,对吧?你跳进这个疯狂世界的创业精神,因为你有大的想法和更大的目标。这是伟大的。我们都需要激情火灾我们当困难时期来;b但当你刚开始时,制定合理的销售目标是很难的。

作为创始人或销售领袖在一个创业公司,这是你的责任设定对你来说现实的goals-both销售团队和你的投资者。

生长快,你不能仅仅选择一个数字听起来不错,说“去。“你需要设置你的团队为长期成功。

销售目标,帮助您的组织真正成长生活交集的现实和挑战。

他们让你的团队动力,动力强劲,投资者和共同快乐。听起来不错,对吧?

今天让我们来看看五个步骤你可以设定销售目标,会使你的公司成长。

1。定义你的创业的“现实主义”

“当小姐10%到20%的销售人员的目标,可能是销售人员的问题。但当大多数销售员小姐,问题是他们的目标,”写道《哈佛商业评论》。

之前,你甚至开始考虑激励,给销售团队的佣金或奖金,你需要一个好的,努力看你的商业计划,问:是你的年收入目标现实吗?

你如何回答这将下来研究您已经完成从价格、行业你在,和你已经多久,你曾工作过的客户,前景的数量你的管道,每天多少新领导来了。

唷。这是一个很多的碎片。

为了使这项任务更简单,你可以通过观察这三个主要因素将决定你在正确的轨道上:

确定你的公司的目标

从你知道的开始。

即使你已经经营了一年,你有足够的数据和洞察力给一个很好的想法在未来12个月内事情如何进展。

看一看新客户的数量在过去一年中买了你的产品或服务。他们带来平均多少钱?你的客户群增长速度是多少呢?你的最好的情况是什么?和最差?

向后看的最好方法是基本了解你想去的地方,重要的是要做这个很久以前你加大招聘销售人员。

创始人Vazil阿扎罗夫启动,,建议企业家,“最昂贵的错误我一遍又一遍地看到招聘销售太早了,”当被问及阿扎罗夫股票最好的商业建议他会给新创始人。

阿扎罗夫继续说道,“事情往往非常错误的船上当创始人带来高级销售人员缺乏创业精神和经验在创业公司工作。而不是雇佣全职,创始人应当寻找和咨询有经验的销售工作的退伍军人创业每天固定收费的方式承担了基于特定的目标。最终,你需要成为你的创业公司最好的销售人员和招聘。”

考虑到舞台在今天,你的生意一定要定义现实的目标,可以实现当前资源约束的范围内。

评估市场潜力

如果你卖水给口渴的人,你可以很安全地增加你的销售目标没有太多担心。每个市场和行业都有它的细微差别,你很快就会发现是否有需要你在卖什么。

但除此之外的迫切需求,发展空间有多大?

咄咄逼人的销售目标设置在一个未开发的市场可以帮助你在竞争对手赶上之前捕获一个更大的块。

评估你的销售团队

你能做什么现在的资源你有吗?

如果你的销售目标不能受现在你的团队,不管有多少工作。扩展您的团队因为你增长过快是一个很好的问题。但它也需要时间和金钱。

在开始之前发送配额的团队,确保它是他们可以触及,或者至少有一个答案,你将如何到达那里。一个伟大的销售团队是建立在信任,从你开始。

最后,是保守的。通常,除非你有相当大的销售你的服务的经验,很容易低估实现您的长度销售计划


相关:超越金钱激励你的销售人员

2。教育和让你的销售团队

有时销售可以战斗,你希望你的团队有最好的工具。这意味着在你公司独特的产品培训和资源,但也能够看看他们在做什么是工作。

例如,在接近。io,我们从基础开始相信大多数CRM软件平台的设计是为了帮助管理者做出更好的决策,但是他们倾向于成为一个负担推销员,因为这样,我们构建了一个工具,使个人销售代表关注他们最重要的activity-communicating前景推动销售的谈话。因此,客户关闭更多的交易,我们的整个销售过程主要是围绕这个价值主张。

长期成功的销售团队(和你的公司)你可能要超越直接的销售目标。花时间去深入个人的过程,看看有什么工作,什么不是。彼得•德鲁克是正确的时,他写道:“可以被度量的事物就可以被管理”。

这里有一些想法吉尔Konrath》的作者敏捷销售:快速地跟上节奏在当今不断变化的全球销售

  • 连接比率:多少百分比的电话/联系人变成最初的谈话吗?电话你可以转换为交流越多,越少电话你需要。
  • 初次见面的谈话:多少百分比的初始会议立即后续计划吗?这个数字越高,就越少需要前景。
  • 销售周期的长度:需要多长时间完成交易吗?交易都是在管道的时间越长,就越不可能前景与你做生意。
  • 关闭率:多少你的初始会议实际上变成客户?如果你能关闭一个更高比例的销售,你会更加成功。
  • 没有损失的决定:多少百分比的你的预测前景保持现状吗?降低这一比例带来更多的收入。

关于挖掘这个过程最好的部分是你可以序列,这是很重要的迅速起床时的速度。

如果你有一个人刚开始销售的时候,挖到他们的连接比例。如果他们可以把更多的电话谈话,他们会有一个更稳定的前景。

不要只是测量体积的电话或冷的邮件发送。更深层次的去问,“目前转换比例是多少?“有时候一个小的增加部分可以增加你的整个过程的效率。你只需要让你的团队能够看他们想要去的地方偏离轨道。

最重要的是,钻没关系的心态去做事情错了。

总是有一些问题当你优化自己的销售过程,你不能让你的团队害怕犯这些错误。

3所示。正确地激励你的销售团队

在超负责,完全透明和过度experience-driven初创企业的世界里,被“sales-y”口碑很差。现在,我们不主张回到肮脏的的日子,说话时语速很快店员和同事都削弱了前景。而是创建一个文化的友好竞争它在每个人的最佳利益,吸引尽可能多的销售。

尽可能多的你认为你的公司文化和福利是足够的理由,事实是,你的销售人员需要一个破产的理由他们的驴和打击这些销售目标。和做一些组件的薪酬规模与新客户的数量标志或里程碑他们遭遇了一个伟大的方式来保持他们的眼睛牢牢地粘在这些数字。这是组织范围的基础销售策略给你位置的长期增长。

竞争与compensation-so是每个人都知道奖上出来——你有一个销售团队的秘诀,不仅尊重彼此,享受一起工作,但是谁不断努力超越。

从一开始就定义佣金结构

没有所谓的完美的委员会结构启动。就像所有其他方面,你如何补偿销售业绩会发生戏剧性的变化,你成长和学习。但这并不意味着你不能有任何的起点。你需要选择和测试出来的东西。

一般来说,有两种方法你可以设计你的委员会结构:

  1. 工作你的头几个销售员工。告诉他们你将支付基本工资和设计一个委员会结构一起成长和学习。这并不能满足所有人的需求,你可能会失去一些优秀的人。但是最终,你就会知道,你所拥有的是基于实数从真实的人。
  2. 假直到拥有。提出一个基于结构和销售目标想要的(但这可能只是一厢情愿的想法),试试吧。

无论你选择何种路径依赖于你自己的人格和公司文化。但重要的是要记住保持灵活和适应你知道更多关于你的商业,市场潜力,顾客想要什么。

奖励(现实的)目标

吉姆•科林斯和杰里•波勒斯1990年代商业畅销书,”基业常青著名的宣扬的美德设置“大,毛茸茸的,大胆的目标。“换句话说,目标(超过100%,对于那些真正达到卓越。

虽然这些月球探测器的目标可以帮助培养创造力和创新,他们也能很快把你的团队对你。

作为哈佛商业评论写道,而拉伸目标相当普遍的使用,成功使用。

“目标设定,然后缺失的后果可以是深远的。失败可以促进员工的恐惧和无助,杀人动机,最终破坏性能。”

所以,在你开始抛出冰雹玛丽,问自己两个问题:

    1. 你要来一个赢了吗?或者走出低迷?一段目标可能看起来像一个伟大的方式来激励销售人员扭转局势,但大胆的目标设置在苦苦挣扎的时期可以遇到绝望和威胁,甚至激发错误的类型的创新
    2. 你有资源吗?你的销售团队需要赢,否则一段目标无非是一个巴掌打在脸上。没有人能做些什么,在你的销售团队的人没有什么不同。

如果你不是在位置建立目标,然后看庆祝而不是小的成功时预留的资源都在为你的团队。

实现留任奖金

一个伟大的销售团队认为长期以及短期。你想要的最后一件事是创建一个快速失误只是因为你的销售团队文化只是追逐签约新客户。

相反,鼓励他们以确保他们签署正确的客户了。

在今天的现代销售世界,这不是关于多少价值,你可以从一个客户,但是你可以提供多少给他们让他们留下来。最好的部分设计这些奖金是他们激励你的销售团队认为不仅仅是签约客户和整个客户生命周期。

这里有一些想法当你可以奖励你的团队:

  • 当客户他们签署一个周年纪念日。基础奖金当客户点击一个6或12个月的纪念日。这种方式,销售不只是考虑签约新客户,但如何让他们。因为在创业,客户的幸福是每个人的责任。
  • 当他们的客户升级到更高的计划。提供足够的价值将一个普通用户变成一个铁杆粉丝是每个企业家的梦想。所以为什么不补偿你的销售团队,当他们这样做吗?
  • 当过去的客户成为回头客。有时你的商业的本质意味着你不会有客户签约很长一段时间(比如当你卖一个产品或一次性的服务)。相反,你可以奖励你的销售团队,当他们把温暖回折和卖给他们一个新的产品或服务。

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4所示。计算出你理想的月度销售目标

保持跟踪你的年度销售目标意味着密切关注他们如何改变每月。

是否销售上升或下降,您希望能够跟踪,找出变化发生的原因。

有季节性方面你在卖什么?你雇佣一个新的团队成员吗?以某种方式或改变产品吗?

是否你正在做的事情是影响顶线,你需要知道你理想的月度销售目标。你可以很容易找到这的工作向后(现实)年收入目标你需要作为一个组织。

这个数字和计算:

  • 公司销售目标(每月)
  • 部门销售目标(每月)
  • 个人销售代表目标(每月)

时查看个人在你的销售团队,你不能只是分配了每个队友分一杯羹。你需要他们的销售目标是激励他们可以达到。

你不想让人气馁,所以你需要看看什么是可能的为他们根据以往的销售业绩水平和技能。

看看其他因素,如获得领先,垂直他们,如果有任何可能使他们的市场力量难以达到的目标。这样你会帮助你避免设置销售代表(自己)平庸的结果。

别指望得到你的销售目标正确的第一次尝试

只有三个组件的成功创业的世界:构建、测量,重复。你的销售目标并无不同。

当您的业务和您的团队改变和成长,你需要适应真实的结果。

如果一个销售人员达到他们的步伐,开始敲门目标的公园,看看如何能继续激励和推动他们。类似地,如果某人有一个月,花时间与他们深入。把他们单独放在一边,看看发生了什么。了解他们的方法和提供反馈。

只是因为一些作品,并不意味着它是最好的过程。一旦你认为你的销售目标和过程是在一个好地方,开始依赖它。也许你的脚本是笨拙的和需要一些工作或者你的邮件可以产生更好的反应率。

别担心,如果事情没有解决。如果他们做,继续质疑他们。

缺乏迭代是防止企业在销售过程。

5。强调活动的目标

关于销售增长最困难的部分是,不管你做什么你不能强迫一个导致转换。(毕竟,它不像你站在那里用大个子艾尔和棒球棒告诉潜在客户在他们的最佳利益注册您的服务)。

你不能控制的结果,但是你可以控制你的行为。

幸运的是,你的团队仍然可以得到惊人的结果通过关注什么他们所做的而不是只沉迷于结果。这些被称为活动的目标——你关注的可重复的行为你可以登陆你的销售在过去。

这里有一个例子:

考虑一个四分卫在超级碗。当他们把足球,他们的目标不是赢得比赛。他们的目标是完成传递。奖杯可能的动机,让他们这一点,但是当他们在球场上跑,他们的注意力完全放在做正确的一举一动。如果他们这样做,他们已经做了一切他们能确保成功。

给你的团队同样的心态可以帮助他们达到他们的目标每个月。

方法如下:

  1. 确定您的平均(或目标)关闭率。回顾过去一个月,看看有多少你的电话/电子邮件和有多少销售了。如果你做了100年,有四个销售,关闭率是4%。
  2. 计算有多少电话/电子邮件需要每天打你的新目标。所以,如果你想要打六个销售一个月,你的团队将不得不做出150个电话/电子邮件。
  3. 问这个数字对你的团队是可行的

现在,不是知道你需要六个销售一个星期,你知道你需要做150个电话/电子邮件。

翻转脚本这样不仅有助于减少对拒绝的恐惧在个人销售水平(因为你专注于谈话,而不是转换),但会让你的销售代表的压力水平低。

你得到好结果关注你的事情可以做的。不是那些你无法控制的。

如果你把数量和销售还不来吗?

这里有一些观点让你回到正轨:

  • 你需要更多的人在管道的前端。工作与你的营销团队或寻找方法来找到更多的前景。
  • 你的转化率太低。挖回您的过程,开始实验,人送。
  • 你不确定最好的线索。有更多的你可以有资格让你联系吗?
  • 你不是有效的销售你的产品。与您的团队合作,了解你的产品的好处更多,这样他们就可以更好地应对常见的反对。
  • 对产品本身进行更改。听你的前景。发现他们的需要没有被满足,这些需要你的产品团队沟通。

奖金:长期目标,来推动经济增长

我们谈了很多关于设立销售目标,但最初那些不直接与收入吗?

为长期成功,你需要一个销售团队,和你一起成长。

所以留出时间设定目标在生产力、收入以及个人和职业发展。花时间去真正了解你的销售团队,什么阻碍了它们的发展。然后,您可以开始设定目标的需要改进的地方。记住,制定和监控的目标是不够的。

您需要提供指导和支持,帮助他们实现这些目标。最后,你不仅有一个惊人的销售团队,达到你的目标的公园,但是一个强大的、内聚群有专业人士每年都将为您提供最好的结果。

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