伙伴关系

培养有利可图的伙伴关系的3个步骤

良好的合作关系将提升两个品牌,使你能够更好地为客户服务,为每个人带来更多的钱。这就是我们这样做的原因。但找一个好伴侣不是那么容易的,把这种关系转化为收益可不仅仅是握手而已新闻稿

你会怎么做呢?遵循这三个步骤来培养有利可图的合作伙伴关系,你至少已经走到了95%的道路。


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我们说的是哪种类型的合作关系?

我们和大多数软件公司都有三种类型的合作伙伴关系。

技术合作是与其他软件公司合作,涉及两种技术的整合。MSP伙伴关系是与托管服务提供商(如营销机构和IT公司)合作,他们向客户销售服务并为他们管理服务。附属伙伴关系涉及个别专家或有影响力的人将您的服务介绍给他们的受众。

联属伙伴关系可以通过PartnerStack这样的平台实现自动化。本文的其余部分是关于创建良好的技术合作伙伴关系,但您也可以将其应用于msp。

确保你能找到合作伙伴。

真正的伙伴关系不是单纯的销售。这是一种双向的关系,你必须给伴侣增加价值,就像他们给你带来的一样多。太多的初创公司希望与更大的公司合作,因为这对他们有好处,但他们实际上无法为合作伙伴提供价值。

如果你还不能,没关系。你还没准备好合作。但如果你准备好了,那么这三个步骤将帮助你建立良好的技术合作关系。

第一步:选择合适的伴侣。

不是每个人都能成为你的好伙伴,即使他们有很棒的产品或受人喜爱的品牌。在你真正考虑他们之前,他们需要满足三个标准:

  • 共享的观众:你服务的是同样的顾客。
  • 配套产品:客户需要你们两个,服务之间没有竞争。
  • 合作营销承诺:你们会互相促进,也会促进合作关系。

为了确保每个人的时间都是值得的,在开始合作对话之前,你需要根据这些标准调查每个潜在的合作伙伴。如果你已经有客户要求你的两家公司合作,那就更好了。

步骤2:执行全面的市场进入战略。

最好的结果来自于像对待新功能一样对待新的合作伙伴关系,并进行全面的市场投放(GTM)活动。这包括发布、持续的联合营销和销售支持。这些都是使合作关系有利可图的关键。

发射

告诉全世界!否则,他们怎么会知道呢?告诉现有的客户,告诉你的普通受众,为他们提供资源,让他们更深入地研究,并促使他们利用合作关系(向你询问更多信息,购买等)。典型的GTM发布包括:

  • 内部培训和沟通。
  • 一份联合新闻稿,并获得了相关媒体的报道。
  • 向用户发布公告(电子邮件、短信、应用内通知)。
  • 向非客户(社交媒体、电子邮件)发布公告。
  • 网站覆盖范围(横幅通知,登录页面)。
  • 应用内覆盖(通知,相关的登陆页面)。
  • 用户文档,说明如何使用。
  • 你的团队或你的合作伙伴的团队将需要推广和销售的任何材料。
  • 你也可以考虑在一个重要的协会或时事通讯中赞助内容。

从本质上讲,要制作专业的材料来宣布合作关系,以及为什么它对客户有帮助。在客户(或潜在客户)看到的任何地方进行更新。

共同开拓市场

这与发行有何不同?很多东西都是一样的,但这是第一天之后发生的事情。它包括:

  • 站点上指向合作伙伴/集成着陆页的内部链接。
  • 联合活动(网络研讨会、本地聚会、会议上共同赞助的欢乐时光)。
  • 在你的营销材料(社交媒体,电子邮件,博客等)中不断地包含。

销售支持

就像我喜欢营销一样,你也需要销售才能让这些合作关系发挥作用。投资培训你的销售团队如何将合作伙伴的服务销售给你自己的客户。投资培训你的合作伙伴的销售团队,让他们了解如何将你的服务销售给他们的客户。网络研讨会或午餐会很适合这样做。然后为合作伙伴的团队创建一页纸(“战斗卡片”),包括为什么,如何,以及你的服务的成本,就像销售服务的小抄一样。

其他有助于促进销售的方法还有为客户提供推荐折扣,让他们注册对方的服务,以及谁卖得最多的内部竞争,最后还会有奖品。

不要因为看不到立竿见影的效果而过早放弃合作。

第三步:测量和改进——或者削减。

即使是最好的合作也需要时间来回报,尤其是在软件方面。你可能感觉不到,但你的客户不得不学习一些新的东西,并重新经历购买过程。这可能需要几个月。事实上,我们所看到的一段新合作关系取得显著进展的典型时间线大约是6个月。

不要因为看不到立竿见影的效果而过早放弃合作。

典型的合伙合同期限是一年。承诺在那一整年促进这种伙伴关系。最好的合伙人也会这样做。但是要负责任。衡量新的线索(推荐)、预定的会议、新的销售或注册,以及积极使用集成或合作关系的总客户。

如果你看到了值得继续的进步,那就坚持下去。如果你过了一年还是什么都没有发生,你可能需要放手了。

几个好搭档胜过一千个烂搭档

专注于几个好的合作伙伴会让你更容易管理,更容易向客户推广,更容易让你们所有人共同发展你的品牌和收入。但很难从一开始就知道谁会是一个有利可图的长期合作伙伴,即使他们符合上述三个标准。

做出最好的赌注,承诺自己成为一个伟大的合作伙伴,并继续执行这个剧本,直到你拥有这些伟大的合作伙伴,帮助你发展你的品牌,创造新的渠道机会。


建立牢固、成功的合作关系的秘密

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